第23章 北方壁垒（1/2）

武汉的冬天比卓西度想象的更刺骨。1986年12月7日，他站在汉口火车站广场，呼出的白气在镜片上结了一层薄霜。三天前王成那通带着哭腔的电话让他不得不亲自北上：\"卓董，武汉的客户尝了一口就直接吐出来了，说像馊了的洗碗水！\"

\"卓哥！这边！\"王成在出站口拼命挥手，他深桂香的制式西装外面套了件臃肿的羽绒服，看起来像个蓝色的粽子。卓西度注意到他左胸的公司徽章别歪了——这在严格执行着装规范的深桂香极为罕见。

出租车驶过长江大桥时，王成终于忍不住了：\"我们跑遍了武汉三镇，谈了二十七家意向客户，最后签合同的只有两家。\"他从公文包里掏出一叠问卷，\"这是市场调研数据，百分之七十二的试吃者表示酸度过高。\"

卓西度翻看着问卷，突然被一张照片吸引——某位试吃者皱着眉头把整碗米粉倒进垃圾桶的瞬间。\"这是？\"

\"《武汉晚报》的记者...本来是想做正面报道的。\"王成的声音越来越小，\"他们说这照片暂时压着没发...\"

卓西度摇下车窗，寒风裹挟着长江水汽扑面而来。三年前他推着板车在深圳街头卖第一碗粉时，也曾被顾客嫌弃太酸，但那时他只需要调整一锅汤底，而现在面对的是整个北方市场。

汉口民生路的临时展厅里，招商团队像一群打了败仗的士兵。样品台上，几碗已经凉透的米粉浮着凝固的红油，旁边堆着半箱没发完的宣传册。卓西度径直走向展示台，拿起一碗粉尝了一口。

\"酸度比深圳店高百分之十五。\"他立刻尝出来了，\"怎么回事？\"

负责品控的李技术员额头冒汗：\"武汉水质ph值比深圳高0.3，按标准流程发酵时间应该缩短两小时，但王经理说要保持原汁原味...\"

王成急得直搓手：\"那些意向客户都说要尝最正宗的广西味！\"

卓西度突然想起大学时的一道数学题——如何用有限的数据点还原整个函数曲线。他抓起笔记本：\"从现在开始，记录每个试吃者的籍贯、年龄、口味评价，建立参数对应关系。\"

当天晚上，卓西度包下酒店会议室，把一百多份问卷铺了满地。他用彩色便签纸标记不同地区消费者的接受度，渐渐在地板上拼出一幅中国地图的轮廓。

\"看出规律了吗？\"凌晨三点，他对端着咖啡进来的韦国强说，\"长江以北，东经114度以东，对酸度的接受阈值直线下降。\"

韦国强蹲下来，眼镜片反射着台灯的光：\"就像一道无形的口味分界线...\"他突然指着几个异常点，\"但这几个北方客户反而给了高分？\"

\"都是曾在广西当过兵的。\"卓西度翻开备注栏，\"味蕾有记忆功能，这验证了我的假设——问题不在口味本身，而在认知预期。\"

电话突然响起，是深圳研发中心。\"卓董，按照您传真来的参数，我们调整了三个批次的样品，已经连夜空运过去。\"

第二天中午，民生路展厅挂上了新的横幅：\"深桂香诚邀品鉴——总有一款适合您\"。展示台分成三个区域：经典广西味、清新中和味、浓香北方味。卓西度亲自站在门口邀请路人试吃，像个卖力的推销员。

\"这是什么吃法？\"一位穿着呢子大衣的中年男子在经典区尝了一口就放下筷子。

\"您试试这边。\"卓西度引导他到清新区，\"这是我们为武汉特别调整的配方。\"

男子又尝了一口，眉头舒展开来：\"这个还行，没那么冲。\"他接过宣传单，\"加盟费多少？\"

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