第二十二章 他原来是这么培训的（1/2）

马元峰匆匆赶到良友公司，赶在食堂开饭前把准备工作都做好，他必须继续做基础性的工作，为自己的保险营销造势，已经在食堂造势第五天了，他觉得今天应该有较大的收获，柳可欣投保的可能性很大，李铭弘，黎淑英也有很大的可能。

吃饭了，他依然拿着宣传资料发给有意向的职工，他在密切注意柳可欣的身影，不时眼睛瞟向食堂门口。来了，柳可欣来了，还是昨天的深蓝色西服，白色的衬衣领子翻在西装领上，身材窈窕。她走到他的咨询点前没有抬头看他一眼，直接走了过去，似乎根本没有昨天的交流对话。

马元峰懵了，不买不要紧，点个头打个招呼总是不错的，怎么视而不见呢？他低头不语，她家里人反对买保险，一定是。

“小马，过会到我办公室去一次，”李铭弘轻声地说。

小马连忙抬起头，满脸兴奋的笑容，“嗳，嗳。”

吃完饭了，柳可欣走向食堂门口，在经过马元峰的咨询点时朝他微微一笑，算是打招呼了，低头从马元峰的面前走了过去。

“柳姐，小柳师傅，”马元峰困惑地叫了她一声。

柳可欣站住步，侧身看着他。他跨前两步，乌黑明澈的眼睛真诚地看着她的脸庞，轻声说：“不买不要紧的，但我们朋友还是可以做的，你不要觉得不好意思。”

她扫视身旁的过人，轻声说：“我没有什么……”她眨着眼睛一时没找到合适的句子，本想说“没有不好意思”，但话到嘴边，她觉得这话不太礼貌，一时语塞，连忙解释说，“我是自己不太高兴。”她抬眼瞟了他一眼。

“为什么不高兴？是保险的事吗？”他关切地问。

她瞟了几眼周围的人流，“现在人太多了，有机会我们再说。”她目光并没有看着他的脸，而是朝着他的胸口略一点头，“再见。”她走了出去。

她身上有故事，她一定有难言之隐。

马元峰来到技术科找李铭弘，技术科的办公室很大，以走廊为中心分成左右两大间，他站在左边的办公室门口，朝里扫视。最近天天走办公室，他一时也记不清楚李铭弘究竟在哪个座位办公。没见着李铭弘，他弯腰向不远处的一位工作人员询问：“师傅，打扰下，李铭弘工程师在哪一个办公室？”

午休时间，马田正在看报纸，抬头看了他一眼，知道是保险公司的，就把报纸往桌上一放，没有直接回答他，而是好奇地问：“我就不明白，你给我说说，这保险如果真的挺好，还需要你这么辛苦地推销吗？”

说的有道理，说得很好，这就是人们不愿热烈响应的原因之一，他的这一提问是有代表性的。马元峰坐在马田的面前，把包搁在大腿上，平静地说：“师傅，任何一个新产品的推出、推广，企业都要下很大的精力，对吧？保险也是如此，过去的几十年中国走的是计划经济，我国几乎两代人都不知道保险为何物，保险公司如不采取现在这样的促销手段如何打开保险市场？”

马田依然不解，他以探讨的口气又问：“既然是个好东西，那就做做电视广告，广而告之就行了何必采用这种直*销的方式。”

就怕没人愿意与自己探讨，提出疑问说明在关注保险，在思考是否买保险，这样的人就是潜在客户，马元峰愉快地说：“保险产品不像其它实物产品具有丰富的感性，你只要使用一下就能立刻明白产品好的程度，保险产品是服务产品，就像雨伞，不是雨天是不能体会它的功能的。”

马田似乎找到了答案，顿悟地说：“离我们老百姓日常生活太远。”

马元峰觉得他说得有点偏，但不便反驳他，马元峰补充说：“你说的对，平时不觉得雨伞有什么用，但一旦下雨了，人们往往第一件事就是找雨伞。保险就是雨伞，平时要备着，等发生万一时就能发挥巨大的作用。”

保险就像雨伞一样是生活中比备的生活用品，可惜这物品过于昂贵，马田觉得他说的有道理，点点头，“你说的有点道理。”

马元峰亲切地笑着说：“师傅，保险就是需要我这样方式的介绍解释，消费者才能搞明白。如果电视广告，播放一年，消费者或许都不知道广告说的是什么？”

确实是这样，内容这么复杂的产品，一二句广告词怎么说得清楚？马田赞同地一笑，“李工在对面的办公室，他要买？”

“也许吧，他让我去一下。”

向马田道别，马元峰来到对面的办公室，办公室里人员不多，因为是午休时间，大家都在做自己的事。马元峰走到李铭弘的隔间，“李工。”

李铭弘在看报纸等他，抬头见马元峰站在自己的面前，忙让他坐下。李铭弘仰起头迅速地扫视了一下周围，弯腰向前，靠近马元峰轻声地问：“小马，我女儿小时候得了小儿麻痹症，左手坏了，能买保险吗？”

“可以买，但费用要增加一些，你女儿现在几岁？”马元峰很同情地问。

“十岁，我们总感到很对不起这个孩子，所以总想尽量弥补她。”李铭弘的话发自肺腑。

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